Gerenciamento de vendas na prática: 4 dicas eficazes

Um bom gerenciamento de vendas permite o desenvolvimento gradual e sustentável de qualquer negócio. Afinal de contas, quando toda a rotina está sob controle, e todos os indicadores de crescimento estão à mão, as estratégias planejadas são mais fáceis de serem atingidas.

Daí a fundamental importância em contar com um tipo de solução que facilite essa análise estratégica de dados, facilitando a tomada de decisão. E, para que você entenda na prática o que estamos dizendo, elaboramos este post!

Ao longo das próximas linhas, vamos apresentar dicas eficazes para o gerenciamento de vendas na prática em sua loja em 4 situações diferentes. Para tanto, utilizaremos os principais indicadores que podem ajudar no cotidiano da gerência de uma loja física no varejo — e os insights que podem surgir deles. Confira!

1. Gerenciamento de vendas com baixa taxa de conversão

Gerenciamento de vendas com baixa taxa de conversão

A taxa de conversão é aquela que se origina a partir do número de visitas, em sua loja, e em quantas se convertem em oportunidades de venda. De cada 100 pessoas, quantas compraram? Para isso, é importante que cada atendimento seja devidamente registrado, pois só assim será possível analisar os motivos pelos quais a abordagem do vendedor não se converteu em uma negociação conclusiva.

Por meio dessas informações, o gerenciamento de vendas fica mais fácil. Pense, por exemplo, que as abordagens mal-sucedidas sejam decorrentes da falta de um produto específico. Com tais dados em mãos, é fácil solucionar uma baixa taxa de conversão — repondo o estoque do produto em falta — e também lidar com treinamentos para os vendedores.

Sem falar que é possível resgatar esses clientes perdidos com base no cadastro realizado durante o atendimento — mesmo que a venda não tenha sido efetuada à ocasião. Assim, não vão faltar maneiras de transformar uma venda perdida novas oportunidades de negócio.

Sem registros, solucionar esse problema é uma tarefa complicada, senão impossível. 

2. Gerenciamento de vendas com baixo ticket médio

Um dos principais indicadores do varejo é o ticket médio e, ao aumentá-lo, os gestores obtêm resultados promissores sem, necessariamente, aumentar a sua base de clientes. Trata-se de vender mais ou vender produtos com um maior valor a um mesmo cliente.

O ticket médio deve ter uma meta clara e deve ser analisado de perto para que os vendedores não venda muito abaixo dela, o que pode ser um sinal de problema. Caso seu ticket médio esteja baixo, algumas técnicas podem ser aplicadas, como:

  • Promover melhorias no argumento dos vendedores, alinhando melhor as soluções do produto ou serviço ao perfil do público-alvo;
  • Gerar informações de qualidade a respeito dos benefícios de suas soluções;
  • Exposição estratégica de produtos de grande saída e de valor agregado em locais bem iluminados e de alta visibilidade;
  • Trabalhar melhor os produtos complementares para a realização do upselling — especialmente, onde estão os caixas de atendimento.

3. Gerenciamento de vendas com baixa margem de lucro

Gerenciamento de vendas com baixa margem de lucro

Outro indicador que tira o sono de empreendedores e que faz parte direta de um bom gerenciamento de vendas. Para melhorar este índice é importante, em primeiro lugar, manter todas as informações de vendas e atendimentos registradas.

Isso ajuda a analisar como anda a margem de lucro e também a estipular metas em curto, médio e longo prazo. O que também permite a elaboração de ações estratégicas para aumentar a margem de lucro, como:

  • Melhorar a exposição dos produtos com margem elevada de lucro, posicionando-os em vitrines e pontos focais no meio da loja;
  • Campanhas de incentivo com a equipe para vender determinados produtos;
  • Trabalhar no treinamento dos argumentos utilizados para vender os produtos de maior valor agregado e na conscientização da equipe de vendas sobre o problema.

4. Gerenciando os motivos de não venda

Gerenciamento de vendas: motivos de não venda

Um bom gerenciamento de vendas sempre registra o motivo da não venda, pois com base nessa informação, é possível tomar atitudes para que os motivos que fizeram um cliente desistir da compra sejam minimizados. O caso do produto em falta, como já mencionamos, é um bom exemplo disso. Mas existem outras razões que levam à desistência, como:

  • Preço acima do esperado;
  • Falta na variedade de modelos que interessem ao consumidor;
  • Formas de pagamento inflexíveis ou pouco diversificadas;
  • Falta de conhecimento do vendedor com relação à solução e às necessidades do cliente.

Essas e todas as outras razões devem ser registradas para posteriormente serem analisadas. Ao notar um padrão elevado de reclamações, seu plano de ação deve ser visando a resolução desses motivos apontados pelo cliente.

Uma boa solução para o gerenciamento de vendas em sua loja

E então, deu para perceber como um bom gerenciamento de vendas passa exclusivamente pela importância em ter todos os indicadores e informações à mão, não é mesmo? Mas se você pensou que anotar e resgatar tudo isso pode te gerar muita dor de cabeça, lhe convidamos para conhecer o MeuAtendimento

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